Aun cuando la realidad actual y los acontecimientos que pueden observarse en distintas partes del mundo pudieran sugerir algo distinto, la sociedad funciona, entre otros factores, sobre la base de acuerdos entre personas. Usualmente, dichos acuerdos toman la forma de convenciones, en su forma m\u00e1s simplificada, o bien, la estructura de un contrato, que no es sino una manera m\u00e1s sofisticada y formal que una simple convenci\u00f3n.<\/p>\n
Los contratos de infraestructura son, a su vez, una manifestaci\u00f3n a\u00fan m\u00e1s compleja de esta misma din\u00e1mica. No obstante, constituyen relaciones que igualmente se basan en un acuerdo, participando de las mismas condiciones que una simple convenci\u00f3n o forma contractual simplificada. Al final del d\u00eda, estos son administrados por seres humanos, quienes traspasan, inevitablemente, sus caracter\u00edsticas personales a dicha relaci\u00f3n de negocios, teniendo presente que, en las \u00faltimas d\u00e9cadas, las sociedades se han vuelto m\u00e1s conscientes y exigentes de sus derechos contractuales y, en consecuencia, con una mayor disposici\u00f3n a defenderlos, sobre todo cuando sienten que hay un equilibrio que requiere ser restituido.<\/p>\n
Lo expuesto se traduce, b\u00e1sicamente, en tres puntos: primero, que las relaciones contractuales en infraestructura se han tornado m\u00e1s conflictivas[1]<\/a>, dado que el esquema tradicional de imposici\u00f3n-sumisi\u00f3n<\/em>, ya no resulta f\u00e1cilmente soportable (tanto en los t\u00e9rminos contractuales, como en las condiciones de ejecuci\u00f3n), salvo por conveniencia comercial. Segundo, que en el relacionamiento peri\u00f3dico que se va dando en un contrato de infraestructura, debiese existir una preocupaci\u00f3n continua de que las partes sientan que el desarrollo del proceso se est\u00e1 llevando a cabo en condiciones permanentemente equilibradas (dicho en otras palabras, que las condiciones del contrato no se est\u00e9n modificando arbitrariamente). Tercero, que subsiste un desaf\u00edo pendiente en el an\u00e1lisis contractual en la industria, consistente en acentuar el foco en la persona, lo cual implica la identificaci\u00f3n de las particularidades personales y culturales del interlocutor.<\/p>\n Respecto de este \u00faltimo asunto, durante los \u00faltimos a\u00f1os nos ha llamado la atenci\u00f3n una cierta debilidad que se advierte en los contratistas internacionales, consistente en el poco entendimiento de las caracter\u00edsticas espec\u00edficas del pa\u00eds en que desarrollan sus negocios, en especial, los rasgos culturales y personales de aquellos con quienes deben tratar y coexistir.<\/p>\n En la pr\u00e1ctica, lo que observamos en gran parte de los representantes y ejecutivos de dichas empresas es un enfoque eminentemente pr\u00e1ctico, basado en una cuantificaci\u00f3n de las propuestas (asumiendo adem\u00e1s en ello un alto nivel de riesgo y contingencias m\u00ednimas), recurriendo a sistemas globales de estimaci\u00f3n que se utilizan de manera gen\u00e9rica en diversas partes del mundo, sin tomar los resguardos necesarios en relaci\u00f3n con la forma en que se desempe\u00f1a o ejecuta el contrato una vez adjudicado. Si bien tiene l\u00f3gica, por un tema de eficiencia, que una empresa global (o que pretenda serlo) disponga de sistemas unificados para los estudios de propuesta, se echa de menos, en este modelo de funcionamiento, que una vez adjudicada una propuesta con ese nivel de riesgo, la compa\u00f1\u00eda no tome ciertos resguardos m\u00ednimos que le permitan cultivar una relaci\u00f3n contractual saludable durante la ejecuci\u00f3n de la obra, atendiendo las caracter\u00edsticas particulares de su contraparte, en espec\u00edfico, sus costumbres e idiosincrasia.<\/p>\n Los principales desaf\u00edos para las empresas espa\u00f1olas<\/strong><\/p>\n Particularmente, trat\u00e1ndose de empresas espa\u00f1olas en Sudam\u00e9rica, hemos podido apreciar que las m\u00e1s exitosas en el continente han sido aqu\u00e9llas que se han logrado integrar a la cultura de los pa\u00edses en que operan. Como contrapartida, algunos de los mayores fracasos han sido consecuencia, entre otros factores, de una visi\u00f3n excesivamente globalizada y lejana, que desconoce o ignora las respectivas realidades locales de los pa\u00edses en que se radican. En otras palabras, la l\u00f3gica de \u201cas\u00ed se hace en Espa\u00f1a\u201d pareciera no surtir el efecto deseado.<\/p>\n Cabe entonces preguntarse, en el caso de una empresa espa\u00f1ola que busca operar de manera exitosa en Sudam\u00e9rica (y en Chile particularmente) \u00bfa qu\u00e9 deber\u00eda atender como m\u00ednimo?<\/p>\n En primer lugar, Sudam\u00e9rica posee, desde nuestro punto de vista, una cultura comunicacional mixta, cerrada en algunos aspectos y abierta en otros, a diferencia de Espa\u00f1a, cuya cultura comunicacional es bastante m\u00e1s abierta o lo es predominantemente. Ello se traduce en dos aspectos b\u00e1sicos para efectos de este an\u00e1lisis: primero, el interlocutor sudamericano no es totalmente frontal al momento de manifestarse frente a un conflicto (lo que implica que \u00e9ste existe, pero no se verbaliza f\u00e1cilmente en una discusi\u00f3n cara a cara);\u00a0 y, segundo, que frente a esta falta de frontalidad, la discusi\u00f3n se basa entonces en la documentaci\u00f3n que se genera en la obra. Es ah\u00ed, entonces, donde se desarrolla la controversia. Lo anterior se traduce en la necesidad de trabajar de manera inteligente la relaci\u00f3n, con una contraparte que rechaza la discusi\u00f3n verbal, como asimismo, destinar una especial atenci\u00f3n a los respaldos escritos, aspecto donde hemos podido apreciar una particular carencia en el caso de algunos contratistas espa\u00f1oles.<\/p>\n En consistencia con lo anterior, algunas importantes empresas espa\u00f1olas nos han comentado que , al menos en algunos sectores de la industria espa\u00f1ola de la construcci\u00f3n, se documenta poco, puesto que se tiende a negociar y lograr acuerdos, mientras que en pa\u00edses latinos, aqu\u00e9llas han constatado (a veces muy tarde) que todo debe quedar por escrito y centrado en la generaci\u00f3n de respaldos, asumiendo adem\u00e1s que, en materia de obras p\u00fablicas, existe una Contralor\u00eda estatal (o quien cumpla estas funciones) que auditar\u00e1 todo, incluso un acuerdo entre las partes.<\/p>\n En segundo lugar, el nivel de sofisticaci\u00f3n en temas contractuales sigue siendo todav\u00eda precario en Chile y Sudam\u00e9rica, salvo contadas excepciones. Uno de los errores m\u00e1s comunes que observamos en la gesti\u00f3n de controversias por parte de empresas espa\u00f1olas radica en que \u00e9stas tratan de demostrar sus posiciones efectuando presentaciones demasiado tecnificadas en lo conceptual (y muchas veces confusas en el lenguaje), que el interlocutor no entiende y\/o para el cual no dispone de la informaci\u00f3n necesaria. Para justificar su postura, por ejemplo, \u00e9ste desarrolla (o contrata) un Time Slice Windows Analysis<\/em>, que exige un programa debidamente linkeado<\/em>, adem\u00e1s de programas actualizados por mes; y, para fundamentar los mayores costos, presenta sistemas de p\u00e9rdida de productividad basados en est\u00e1ndares de la industria (como Ibbs o Leonard). Luego, el contratista los presenta, sin mayor explicaci\u00f3n, a un gerente de proyecto, ante un juez o un \u00e1rbitro que no tienen familiaridad alguna con estos conceptos. De ello resulta que su justificaci\u00f3n pierde fuerza y los resultados son insuficientes o su presentaci\u00f3n es simplemente rechazada.<\/p>\n Lo importante a considerar en este sentido es que las justificaciones que se presenten (las que adem\u00e1s deben considerar los l\u00edmites del contrato y\/o de la legislaci\u00f3n local, en t\u00e9rminos de qu\u00e9 se puede presentar, en qu\u00e9 plazos y de qu\u00e9 manera), deben hacerse de manera simple y entendible, ante un interlocutor (y sus respectivos asesores) que generalmente no dispone(n) del conocimiento necesario para analizar presentaciones de este tipo, sin disponer de una explicaci\u00f3n adecuada. Cabe se\u00f1alar tambi\u00e9n que una reclamaci\u00f3n presentada de forma deliberadamente compleja, con el fin de obtener alg\u00fan pago frente a la falta de respaldos propios, si bien es capaz de obtener un \u00e9xito relativo, genera como consecuencia un alto nivel de desconfianza en el mercado, lo que posteriormente podr\u00eda resultar muy poco conveniente para las partes.<\/p>\n Finalmente, y haciendo referencia espec\u00edfica al caso de Chile, es necesario tener en consideraci\u00f3n que nuestro pa\u00eds es particular y esencialmente legalista. Ello se traduce en que las posibilidades de obtener un pago, sin seguir los procedimientos establecidos en el marco normativo contractual o legal, son cercanos a cero, m\u00e1s a\u00fan si la contraparte es el sector p\u00fablico. Por otro lado, la figura de la Contralor\u00eda General de la Rep\u00fablica (CGR), organismo p\u00fablico cuya misi\u00f3n radica en fiscalizar la administraci\u00f3n del Estado, implica que, aun cuando una empresa alcance un acuerdo con alguna entidad del sector p\u00fablico (Ministerio, empresa del Estado, Servicio, etc.), dicho contrato ser\u00e1 revisado y auditado por este organismo, por lo que cualquier acuerdo deber\u00e1 estar siempre apegado al marco regulatorio y contar con los respaldos y sustentos t\u00e9cnicos necesarios.<\/p>\n Lo anterior obliga a asignar una atenci\u00f3n particular al cumplimiento de requisitos formales y plazos (cuando se trata de presentaciones de mayores costos y plazos), lo que a su vez implica un esfuerzo adicional en la gesti\u00f3n contractual del proyecto.<\/p>\n Resumiendo lo expuesto, quisi\u00e9ramos plantear las siguientes conclusiones:<\/p>\n Por \u00faltimo, es importante destacar que para las empresas extranjeras que operan en nuestro pa\u00eds, este tipo de habilidades constituye un desaf\u00edo permanente y necesario de atender, pudiendo, a partir de ellas, enfrentar de manera exitosa el prop\u00f3sito de desarrollar negocios en un nuevo pa\u00eds y entendiendo, igualmente, que el objetivo consiste no s\u00f3lo en ganar propuestas, sino tambi\u00e9n en lograr permanecer en el tiempo e integrarse a la cultura y la sociedad como un actor local m\u00e1s.<\/p>\n\n